El marketing exitoso se basa en comprender su mercado objetivo. ¿A quién le estás vendiendo? ¿Por qué deberían comprar su producto? ¿Qué pueden ganar?

Grant Leboff, director del Sticky Marketing Club, explica cómo identificar a sus clientes objetivo.

1. Comprenda los problemas de los clientes que resuelve

El punto de partida para definir el mercado objetivo de su propuesta es comprender los problemas que resuelve. Una vez que tenga una buena idea de cuáles son, puede comenzar a determinar quién tiene más probabilidades de sufrir estos problemas.

2. Pinte una imagen de su cliente objetivo

Enumere todos los diferentes tipos de clientes que sufren los problemas que resuelve. Una vez hecho esto, puede comenzar a crear una imagen de estos clientes. Agrúpelos por ubicación; por ejemplo, las personas de alto patrimonio tienden a vivir en ciertos códigos postales. Agrúpelos por sector de mercado: son fabricantes, agentes de contratación, etc.

Hágase otras preguntas sobre estas personas. ¿Están ellos casados? Son hombres o mujeres? ¿Juegan al golf? Defínalos de tantas formas relevantes como sea posible.

3. ¿Qué clientes específicos se beneficiarán de su oferta?

Pregúntese:

• ¿Para quién serán estos problemas más problemáticos?
• ¿Quién tendrá más que perder si no se ocupa de estos problemas?

Si puede demostrar que el costo de NO resolver los problemas es MAYOR que el costo de tratarlos, entonces su caso se vuelve convincente.

Tenga en cuenta aspectos como la agitación emocional, el estrés y el riesgo para la reputación al implementar su solución, así como el costo final. Son todos estos factores los que conforman el valor de su oferta .

4. Piense en mercados especializados

Hoy vivimos en el mundo del nicho . Por ejemplo, ya no somos prisioneros de los horarios de televisión. Podemos ver lo que queramos a nuestra conveniencia, desde casi cualquier lugar del mundo. Cada persona puede disfrutar de una experiencia visual única.

La web es fantástica para ofrecer productos y servicios personalizados, eliminando muchos de los desafíos de distribución que existían anteriormente.

Estos factores significan que es una estrategia más eficaz ser un pez grande en un estanque pequeño, que al revés. Será más fácil construir su reputación y obtener referencias . También encontrará que obtiene más de sus esfuerzos de marketing.

Con lo que ya sabes, empieza a segmentar tu mercado . Quieres trabajar:

• con tipos particulares de personas: individuos de alto patrimonio, hombres, mujeres, golfistas?
• en determinadas ubicaciones geográficas - Peterborough, The North West?
• en torno a sectores de mercado definidos: fabricantes, contables?

5. ¿Qué experiencia empresarial puede ofrecer?

Una forma de decidir los mercados correctos a seguir es pensar en su empresa y sus empleados.

• ¿Tiene áreas de especialización en particular? Por ejemplo, ¿tiene mucha experiencia en mercados específicos, como trabajar con abogados?
• ¿Tiene un conocimiento único de un área geográfica específica?
• ¿Eres mejor para llevarte bien con cierto tipo de personas?

Todos estos factores podrían ayudarlo a establecer una oferta particularmente atractiva para su mercado objetivo.

Tomemos como ejemplo a un contador que trabaja solo en Manchester. Para empezar, probablemente trabajar en todo el país no sea práctico. Por lo tanto, pueden decidir trabajar solo con clientes en el noroeste.

Puede ser que antes de hacerlo solos trabajaran internamente para un par de empresas emprendedoras diferentes. Por lo tanto, el contador puede decidir hacer de su mercado 'Emprendedores en el Noroeste'.

De repente, si usted es un emprendedor del noroeste, probablemente valga la pena conocer a este contador. Debido a que el contador solo trabaja en esta área, es más probable que le presente a las personas adecuadas y conozca los esquemas y los fondos disponibles para los empresarios.

Mientras tanto, al concentrarse en este mercado, el contador sabe a qué sitios web debe pertenecer, qué publicaciones leer y posiblemente escribir, ya qué redes asistir. Dentro de este mercado objetivo será bastante fácil para el contable darse a conocer. Sin limitar su mercado, sería casi imposible saber por dónde empezar.

6. ¿Quiénes son sus competidores?

Una vez que haya decidido las respuestas a algunas de estas preguntas, debe mirar el mercado para ver qué más está disponible . La pregunta a la que debe tener una respuesta es:

• ¿Por qué estoy en una posición única para resolver el problema?

Puede ser que para algunos mercados no haya respuesta. Sin embargo, en ciertos sectores o ubicaciones geográficas puede haber una respuesta convincente a esa pregunta.

Si no puede responder la pregunta, o tiene el mercado objetivo incorrecto o la oferta incorrecta. En este caso, será necesario trabajar más antes de comenzar a dirigirse a sus clientes potenciales.