Sabes que es la generación de leads

 

Qué es la generación de leads

estrategias de generación de leads 

La generación de leads es increíblemente importante para los especialistas en marketing y las empresas que quieren hacer crecer. Aumentar los clientes potenciales significa aumentar el conocimiento de la marca y el interés en sus productos o servicios, fomentando prospectos curiosos a través del embudo de marketing y en su canal de ventas. Si se hace bien, las estrategias de generación de leads crean relaciones sólidas con clientes calificados que invierten en su negocio durante mucho tiempo.

En un momento u otro, probablemente se haya preguntado: "¿Cómo podemos aumentar la generación de clientes potenciales?" Esta publicación desglosa estrategias de generación de prospectos altamente efectivas para que pueda optimizar sus esfuerzos para atraer y convertir prospectos calificados. También obtendrá 12 ejemplos fiables de generación de clientes potenciales para guiarle.

¿Sabes qué es una estrategia de generación de leads?

Una estrategia de generación de prospectos incluye tácticas que atraen prospectos interesados ​​y los convierten en prospectos . Un cliente potencial es un cliente potencial que ha mostrado interés en su marca al realizar alguna acción. Han compartido sus datos de contacto o han dado a entender que tal vez quieran hacer negocios con usted.

Las estrategias de generación de leads B2C y B2B incluyen cuatro componentes.

• Captura de clientes potenciales : una forma de recopilar información de un cliente potencial. La información puede incluir el nombre del cliente potencial y la información de contacto, así como detalles de calificación relevantes sobre él o su organización (por ejemplo, nombre de la empresa, puesto, número de empleados).
• Imanes de clientes potenciales: un incentivo que impulsa a los clientes potenciales a convertirse en nuevos clientes potenciales.
• Calificación del cliente potencial : proceso que utiliza la información del cliente potencial para determinar la probabilidad de que compre.
• Segmentación de clientes potenciales: el proceso de segmentar clientes potenciales en función de su información, hábitos y actividades (p. Ej., Cargo, imán de clientes potenciales que los atrajo, páginas que visitaron en su sitio web).

Para cumplir con cada uno de estos componentes, considere usar nuestras 12 estrategias confiables de generación de prospectos a continuación. Para cada táctica, también hemos incluido un ejemplo de generación de prospectos de la vida real para ilustrar cómo podrían verse en la práctica.

Aproveche las conversaciones de chatbot

Como especialista en marketing ocupado, no siempre tendrá el tiempo y el esfuerzo para dedicarse a la generación de clientes potenciales, así que ¿por qué no buscar ayuda?

Los chatbots pueden ser una gran herramienta de generación de leads. La tecnología es excelente para establecer una buena relación con los clientes potenciales, ya que los chatbots están disponibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Configúrelos para que coincidan con la personalidad de su marca para que funcionen como extensiones automáticas de su equipo de marketing y ventas.

Ejemplo: ¿Quiere ver un chatbot de generación de leads efectivo en acción? Echa un vistazo al bot creado por The Bot Lab .

El usuario comienza interactuando con el chatbot de The Bot Lab para obtener más información sobre lo que realmente hacen los chatbots. Solo después de que el chatbot haya proporcionado el valor del usuario (a través de la información), solicitan programar una reunión para hablar más.

             

Una vez que el chatbot de The Bot Lab ha completado su tarea, el chat cambia a un empleado de Bot Lab.

Crea contenido privado y exclusivo

El contenido cerrado es material en línea al que solo pueden acceder los usuarios una vez que completan un formulario. A diferencia de las publicaciones de blog o las páginas de destino normales , el contenido está "bloqueado". Las audiencias deben completar un formulario de captura de clientes potenciales para acceder al contenido. Esta estrategia de generación de leads es efectiva porque le da a la audiencia algo de valor de forma gratuita mientras atrae clientes potenciales de alta calidad interesados ​​en temas relacionados con su marca u ofertas. Los activos de contenido privado a menudo incluyen:

• libros blancos
• Libros electrónicos
• Guías
• Informes
• Cursos
• Hojas de trabajo
• Herramientas online

Ejemplo : HubSpot , un paquete de software de marketing de contenidos, tiene una sección de recursos dedicada en su sitio web. Incluye docenas de activos de contenido cerrados a los que los usuarios pueden acceder una vez que completan un formulario de captura de clientes potenciales.

Cree un boletín informativo con valor para sus seguidores

Otra forma de utilizar el contenido como un imán de oportunidades de venta es creando un boletín de lectura obligada que anime a los prospectos interesados ​​a conectarse y mantenerse en contacto con su marca . Esto le permite estar en la mente de los clientes, así como compartir promociones para sus productos y servicios que pueden llevar a los clientes potenciales más adelante en el embudo de compra. El contenido de su boletín puede incluir:

• Nuevas publicaciones de blog
• Actualizaciones sobre sus productos o servicios
• Ofertas especiales
• Próximos Eventos
• Lectura recomendada de otros líderes de opinión

Ejemplo : la coach de negocios e influencer Marie Forleo genera clientes potenciales a través de su lista de correo electrónico “MF Insider”. Los prospectos se unen rápidamente debido a la exclusividad y el valor percibidos del boletín.

Organice un evento en linea

Las estrategias de generación de leads pueden suceder en línea y fuera de ella. Organice un evento en persona o en línea para atraer y servir a su mercado objetivo mientras captura su información de contacto a través del registro del evento. Además, use los eventos en vivo como oportunidades para conectarse con los clientes en tiempo real, de modo que pueda responder preguntas, responder a objeciones, conocer a su audiencia y guiar activamente a los prospectos a través del embudo de ventas. Algunas opciones de eventos a considerar son:

• Webinar
• Taller
• Seminario
• Reunirse
• Conferencia

Ejemplo : Content Marketing Institute organiza regularmente seminarios web de marketing de contenido en vivo y pregrabados para generar clientes potenciales a partir de sus prospectos ideales.

Por qué es importante generar leads

 

 De forma general, es muy fácil explicar la importancia de generar leads: Sin leads, no hay contactos con los que el equipo comercial pueda trabajar, y sin ellos, no hay ventas y sin ventas no hay efectivo para pagar las cuentas de la empresa.

Sin embargo, es muy importante aclarar que un lead es una persona que se encuentra en la fase inicial de un proceso de compra, por lo tanto, se considera un potencial cliente y el objetivo posterior que se debe tener, es convertirlo a un cliente real.

Por esto es que toda empresa necesita de un equipo de marketing para el proceso de generación de leads y un equipo comercial para vender a esos leads y que se pueda sostener toda la operación.

Necesitas de una estrategia sólida que te permita generar leads de calidad, para trabajarlos a través de diversas técnicas y estrategias con el fin de guiarlos a lo largo de su proceso de compra y lograr que se conviertan en clientes. 

Conoce los canales digitales para captar leads

 

 

El proceso para la generación de leads necesita de unas vías muy específicas para atraer a los usuarios correctos y convertirlos en leads, en marketing los llamamos canales digitales. Ta hablaremos de algunos de ellos a continuación:

1. Email marketing

A través del email  puedes implementar estrategias para incentivar a una base de datos a interactuar con tu marca y obtener más datos para personalizar distintas estrategias que ayuden a convertirlos en clientes de tu empresa. 

2. Anuncios pagos en buscadores (SEM)

Los anuncios en buscadores son otra excelente vía para la generación de leads, aquí podemos orientar y enfocar nuestras acciones en base a lo que los usuarios buscan por internet, puedes usar las estrategias de PPC para aparecer justo cuando las personas estén buscando información relacionada a la que intentas promocionar. 

3. Publicidad en redes sociales

La publicidad en las redes sociales es clave en la captación de nuevos leads, todos estamos de lleno en Facebook, Instagram, Twitter y Snapchat, usemos todo el tiempo que los usuarios invierten.

Algunos formatos de anuncios en Facebook tienen objetivos específicos para captar leads sin abandonar la red social, por lo tanto te facilita tu trabajo de informar y generar contenido eficaz. Recuerda considerar Instagram y Linkedin en tus estrategias de pago.

4. Estrategias en redes sociales

Céntrate en las redes sociales que tus consumidores usan de verdad. Para generar leads de calidad, tienes que atinar con el público que realmente te interesa. Y el caso es que no todos los usuarios están en las mismas redes.

Si tu empresa se dedica al B2B, LinkedIn puede ser tu apuesta más segura. Facebook es una red masiva, ya que atrae a un público muy amplio. Instagram también tiene un gran base de usuarios y es ideal para marcas con un efecto "wow": maquillaje, moda, viajes... Twitter tiene más peso para temas relacionados con la actualidad, y Snapchat puede ser una gran plataforma si lo que buscas es atraer a un público joven.

5. Anuncios pagos en Display

Los anuncios de display son esos banners publicitarios que aparecen en otros sitios webs populares y afines a nuestro público objetivo. Aquí la conversión de leads suele ser más baja, sin embargo, recomendamos este canal para aquellas campañas donde se desea crear un poco más de branding.

Los canales para generar leads pueden ser diversos, algunos online como la inserción de anuncios de pago en buscadores y otros offline como la televisión, la radio, eventos públicos e incluso el correo, las posibilidades se van ampliando a medida que aumentes tu ratio de comunicación. 

Cómo generar leads paso a paso

 

Las ideas son muchas pero estos pasos te guiarán hacia las actividades que debes hacer en concreto. A medida que tus pasos se vayan materializando, comenzarás a generar leads de manera recurrente. 

1. Crea contenido de calidad 

Lo que tus leads verán y leerán debe convencerlos de que tu producto o servicio es lo que ellos necesitan, este contenido no sólo debe ser llamativo e impactante sino que debe ser irresistible y provocarles el deseo de seguirte.

Diversifica las ofertas de contenido para la etapas del proceso compra, evita usar un lenguaje excesivamente corporativo y ofrece contenido de calidad que de valor añadido al usuario, unos cuantos descargables nunca están demás: guías, ebooks, plantillas, webinars, videos.  

2. Utiliza CTAs en tu sitio web

Call to action o lo que en castellano llamaríamos “llamada a la acción” es un texto, imagen o un botón que nos enlaza directamente con la página de aterrizaje en la que tus leads encontrarán información sobre tus ofertas y proyectos, podrán descargar ese contenido y visualizarán tus ideas. Esos leads demandarán más contenidos que puedes ofrecer con más call to action. 

3. Optimiza tus formularios

El formulario es el medio en que una persona se convierte en un lead, estos formularios son un primer punto de contacto, debes asegurarte de que sean responsivos, es decir, que puedan acoplarse a los diferentes dispositivos que existen, además deben tener todos los campos que consideres necesarios para obtener toda la información que te ayude a clasificarlos. 

4. Utiliza páginas de aterrizaje

Una landing page o página de aterrizaje, es una página web diseñada específicamente para convertir desconocidos en clientes potenciales, estas páginas nos ayudan a convertir a los visitantes en clientes finales, cuando diseñamos algo que seduzca al cliente y sea llamativo estará dispuesto a dejarnos sus datos a través del formulario, así comenzará a acceder a otros contenidos de interés.

5. Acelera la conversión con anuncios pagos

Invertir en una estrategia de anuncios pagos utilizando las poderosas herramientas de segmentación de plataformas como Facebook ads, Google ads y LinkedIn ads te permitirán encontrar personas con una mayor afinidad con tu marca, y así, generar los leads que necesitas para tus objetivos de marketing.     

Qué hacer después de generar leads

 

Con un trabajo bien hecho de atracción y conversión, las empresas comienzan a aumentar su base de contactos de manera significativa, y usualmente, caen en una pregunta: ¿Qué hacer con tantos Leads?

La primera idea que surge es intentar spamear la base con ofertas de productos/servicios. Esto no solo es arriesgado, ya que puede quemar el canal innecesariamente, sino que también es poco eficiente.

Según una encuesta realizada en 2012 por Marketing Sherpa a un gran número de empresas B2B, en promedio, el 73% de los Leads no están aún listos para la compra.

Por esto, para el área de Marketing solo generar Leads no es suficiente. Es necesario tener un proceso que ayude a los Leads a descender cada vez más en el Embudo de Ventas y filtre la base, logrando entregar para el área de ventas los Leads con el perfil correcto y que están más propensos para la compra de tu solución. Por esto, la nutrición de leads es un proceso clave una vez has puesto en marcha una estrategia para generar leads.